تنها راهنمایی که برای تعیین اندازه دقیق بازار نیاز دارید!

(مکنزی به شما دروغ میگوید)

نوشته: پنکاژ سین

رسیدن به موقعیت غالب در بازار برای موفقیت ضروری است.

اکثر مدیر عاملان جوان (از جمله خودم) همیشه این اشتباه را مرتکب می شوند:

استخراج اندازه بازار از گزارش های مک کینزی تا اعداد بزرگی استخراج شوند.

مثالی برای نشان دادن اینکه چگونه بازار دیگران همان بازار شما نیست:

شما به بازاری چشم دوخته اید که تنها 1 رقیب در آن وجود دارد و آنها سالانه 1 میلیارد دلار درآمد دارند.

(1 میلیون مشتری وجود دارد و هر کدام 1000 دلار می پردازند و طول عمر آن 1 سال است.) – >

«این معمولاً اوج آنچه «گزارش‌ها» ارائه می‌کنند است»

فرض کنید می خواهید بازار را با یک محصول جدید با قیمت 25 دلار مختل کنید.

حالا چی میشه؟؟

بازار یک میلیارد دلاری رقیب شما حالا کوچک شده است!

چقدر شده؟ 25 میلیون دلار!

(1 میلیون مشتری x هر کدام با پرداخت 25 دلار)

نکات کلیدی:

اندازه بازار به شدت به مدل کسب و کار شما بستگی دارد.

روش مناسب تخمین فرصت بازار به شرح زیر است:

اندازه بازار قابل دسترسی =

(تعداد مصرف کنندگان/شرکت هایی که ارزش پیشنهادی فعلی شما با آنها مرتبط است) × CLTV واقعی یا مورد انتظار هر مشتری

تجزیه متغیرها:

1) ارزش پیشنهادی:

به یاد داشته باشید که محصول یک بازار را تعریف نمی کند.

شما بر سر ارزش پیشنهادی که ارائه میدهید رقابت می کنید.

اگر بر محصول تأکید کنید، با رقبا احاطه خواهید بود در حالی که در واقعیت … نیستید!

مثال:

فرض کنید چکش می فروشید – در حالی که می توانید از چکش به عنوان وزنه کاغذ استفاده کنید، این بازار شما نیست.

بازار شما صنعت ساخت و ساز است که چکش برای آن توسعه یافته است.

اندازه بازار شما باید بر اساس کارگرانی باشد که به آن چکش نیاز دارند و نه همه کاربردهای بالقوه چکش.

2) CLTV یا ارزش طول عمر مشتری

“اما من نمی دانم چگونه می توانم پول در بیاورم؟!”

اگر پاسخ را نمی‌دانید، یک مدل کسب‌وکار و یک بازار قابل دسترسی کاملاً تعریف شده ندارید.

ریزش لوگو در دوره/(ARPA * حاشیه ناخالص) =  CLTV

نتیجه گیری های کلیدی:

• اندازه بازار شما به شدت به مدل کسب و کاری که ایجاد کرده اید بستگی دارد.
• اگر یک مدل کسب و کار ندارید، یک فرصت بازار تعریف شده بر حسب دلار ندارید.
• شما بر اساس ارزش پیشنهادی برای مشتریان رقابت می کنید، نه بر اساس محصول.

نگران اعداد کوچک نباشید.

انتخاب یک بخش بسیار محدود بازار، که می توانید بر آن تسلط داشته باشید، بهترین استراتژی هنگام راه اندازی یک شرکت است.

اشتها با خوردن می آید!

هنگامی که به تسلط بر یک بازار کوچک نزدیک شوید، مسیری برای بدست آوردن یک بازار بسیار بزرگتر شناسایی خواهید کرد.