چه روندهایی در توسعه کسبوکار وجود دارد که باید در سال جدید به آنها توجه کنیم؟
در سالهای اخیر، کسبوکارها با چالشهای عظیمی مواجه شده و تغییرات عمیقی را پشت سر گذاشتهاند. عواملی مانند همهگیری جهانی کرونا، جنگ اوکراین، نگرانیهای مرتبط با تورم و پیشرفتهای سریع فناوری، از جمله مهمترین مواردی هستند که بهشکل قابل توجهی بر چشمانداز جهانی کسبوکار تأثیر گذاشتهاند.
راهبران کسبوکارها میتوانند با در نظر گرفتن پنج روند پیشنهاد شده، خود را برای پاسخ به تقاضاهای جدید آماده کنند و همزمان برنامهریزی لازم برای تدوین استراتژیهای توسعه کسبوکار در سال پیشرو را انجام دهند.
- پیچیدگی روزافزون نقش توسعهدهنده کسبوکار (BDR)[1]
ما هماکنون شاهد آن هستیم که نقش فعلی توسعهدهنده کسبوکار (BDR) و توسعهدهنده فروش (SDR)[2] که در فرآیندهای فروش فعالیت میکنند، به طور فزایندهای پیچیدهتر و فنیتر میشود.
بهویژه باید توجه داشت که با توجه به تغییرات دائمی قوانین بازار پس از پاندمی، دیگر جمعآوری پایگاه داده مشتریان و اطلاعات تماس بهتنهایی کافی نیست. یک واحد توسعه کسبوکار موفق، بهطور میانگین از 10 ابزار یا بیشتر برای مدیریت و تحقق اهداف مسیر فروش استفاده میکند، و این تعداد ابزارها روزبهروز در حال افزایش است.
علاوه بر ابزارهای معمول تماس، ویدئو و جستجوی اجتماعی، تیمهای بازاریابی میتوانند با بهرهگیری از هوش مصنوعی و شناسایی نیازهای مشتری، عملکرد خود را بهبود بخشند تا سیگنالهای فروش را سریعتر شناسایی کنند. امروزه دیگر نمیتوان بهسادگی از تأثیراتی که هوش مصنوعی و سایر فناوریهای مدرن ممکن است بر استراتژی توسعه کسبوکار شما داشته باشند، چشمپوشی کرد.
برای دستیابی به رشد کلیدی در سال جدید، باید تیم بازاریابی خود را با فناوریهای مناسب توانمند کنید. این اقدامات به تیم امکان میدهد تا ابزارهای مختلف را بهصورت هوشمندانه آزمایش کرده و استراتژیهایی را اجرا کنند که نهتنها کارایی را بهبود میبخشند، بلکه موانع را نیز برطرف میکنند.
- ایجاد ارتباط میان نقاط مشترک بازاریابی و فروش
وقت آن رسیده که دیدگاه “ناهماهنگی و جدایی مطلق” نسبت به بخشهای فروش و بازاریابی را کنار بگذاریم. در گذشته در کسبوکارهایی فعالیت کردهام که عملکرد توسعه کسبوکار زیرمجموعه بخش فروش بود و خودم نیز آن را بهعنوان بخشی از بازاریابی مدیریت کردهام. اما عامل کلیدی برای پیشرفت کسبوکار شما در سال جدید، بهبود هماهنگی و از بین بردن شکاف میان این دو بخش است. در واقع، همسو کردن آنها به جای قرار دادنشان در تقابل، ارزشآفرینی قابل توجهی به همراه خواهد داشت.
بازاریابی مدرن مبتنی بر حساب کاربری، به معنای دیدن مشتریان بالقوه از دریچهای مشترک است. بنابراین تیمها باید با همکاری نزدیک، فرضیات را تعریف کنند، شخصیت یا پرسونای مشتری را طراحی کنند و پیامهای مناسب برای جذب مشتریان ایجاد کنند. همچنین بخشهای بازاریابی و فروش باید برای ارائه آموزشهای اجتماعی (نه فقط تمرکز بر فروش) با یکدیگر همسو و هماهنگ عمل کنند.
من نمونههای موفق بسیاری دیدهام که در آنها بخش فروش با تقویت پیامهای بازاریابی به بهبود عملکرد کمک کرده و بازاریابی نیز با فعالسازی سیگنالهای موجود در مسیر فروش، این فرایند را تسریع کرده است. در نتیجه این همکاری به یک وضعیت برد-برد برای کل کسبوکار منجر شده است.
با ایجاد ارتباط میان فروش و بازاریابی، کسبوکار شما مؤثرتر شده و بهتر با نیازهای مشتریان هماهنگ خواهد شد. در سال آتی، فرآیندهای بهینهسازیشده توسعه کسبوکار بیش از هر زمان دیگری حیاتی خواهند بود.
- ارزش پیشنهادی به جای فروش مستقیم
اما چه چیزی میتواند تأثیر قابل توجهی در بهبود مسیر فروش شما داشته باشد؟
۹۲٪ از خریداران امروزی میخواهند در اوایل چرخه فروش یک پیشنهاد ارزشی بشنوند. اکنون، بیش از هر زمان دیگری، شرکتها باید راهکارهایی برای آموزش، جلب تعامل و ایجاد انگیزه از طریق تمامی کانالها پیدا کنند (بهویژه برای کسبوکارهایی که چرخه فروش طولانی دارند).
در حالی که برخی از استراتژیهای توسعه کسب و کار به شدت بر خود محصول تمرکز دارند، اغلب در آموزش مشتریان بالقوه درباره چالشهای تجاری آنها شکست میخورند؛ چالشهایی که میتوانند به صورت طبیعی نقاط قوت پایدار و منحصر به فرد یک راهحل را آشکار کنند و اهمیت بسیاری در فرآیند تصمیمگیری داشته باشند.
با جستجوی مبتنی بر ارزش و شناسایی نیازهای پنهان مشتریان، میتوانید تأثیر قابل توجهی بر دیدگاه آنها نسبت به تلاشهای توسعه کسبوکارتان بگذارید. رهبران باید سیستمهای توسعه کسبوکار را بهگونهای طراحی کنند که بر ارزشگذاری و حل چالشهای مشتریان تاکید داشته باشد و این رویکرد را در سال جدید با آموزشهای اجتماعی تلفیق کنند.
- حرکت به سمت محلیسازی برای رشد جهانی
بسیاری از کسبوکارها در سال جدید با گسترش به بازارهای جدید به رشد خود ادامه خواهند داد. برای اینکه این گسترش به طور جامع و موفقیتآمیز انجام شود، استراتژی توسعه کسبوکار شما باید به گونهای طراحی شود که متناسب با ویژگیهای کشور مقصد باشد.
استخدام استعدادهای محلی و ایجاد مشارکتهای منطقهای، نهتنها درک شما از تفاوتهای زبانی را تسریع میکند، بلکه به شناخت بهتر تفاوتهای جغرافیایی نیز کمک میکند. اجرای برنامههای مختص هر کشور که تفاوتهای زبانی، فرهنگی، حقوقی و همچنین چشم اندازهای رقابتی متنوع را در نظر بگیرند، امری ضروری برای موفقیت در بازارهای جدید است.
آزمایش دقیق رویکردهای محلی میتواند هر استراتژی را تقویت کند. علاوه بر این، رویکردهای موفق میتوانند به سایر بازارها انتقال یابند و به گسترش جهانی شما به شکلی مؤثرتر کمک کنند.
- تمرکز بر روی سیستمها به جای کانالها
بیشتر شرکتهای موفق نهتنها از ابزارها، تاکتیکها و کانالهای متنوع بهره میبرند، بلکه تمرکز ویژهای بر ساخت سیستمهای رشدِ پیشبینیپذیر دارند.
وقتی شرکتها در ساخت کانالهای بازاریابی با مشکل مواجه میشوند، بیشتر زمان خود را صرف تلاش برای کار با مشتریان بیعلاقه یا دنبال کردن سیگنالهای ضعیف فروش میکنند. این رویکرد میتواند آسیبهای جدی به مسیر رشد آنها وارد کند. بهترین راه برای تسریع رشد، استفاده از یک سیستم جامع و یکپارچه است.
وقتی شرکتها کانالها را بهعنوان بخشهایی مکمل در یک سیستم بزرگتر ببینند و همزمان برای ایجاد تعادل در مسیر رشد خود تلاش بیشتری کنند، توانایی بیشتری برای چند برابر کردن اهداف مسیر فروش خود خواهند داشت.
پیشتازی در روندهای توسعه کسبوکار
بدون شک، برای متخصصان هوشمند در حوزه توسعه کسبوکار نظارت دقیق و آگاهانه در روندهای جاری در اقتصادی که همواره در حال تغییر و گاهی ناپایدار است، امری ضروری برای تضمین موفقیت شرکت محسوب میشود.
امیدوارم این مقاله نکات ارزشمندی را برای رهبرانی که به دنبال بهرهگیری از بهترین استراتژیها برای موفقیت در سال آینده هستند، ارائه داده باشد.
نویسنده: ویکتوریا گوسیو (Viktoria Gusyeva is a VP of Marketing at Vue Storefront)
منبع: https://www.forbes.com/councils/forbesbusinessdevelopmentcouncil/2023/01/02/5-business-development-trends-to-watch
[1] – Business Development Representative (BDR)
[2] – Sales Development Representative (SDR)