متریک‌هایی که VCها می‌خواهند در پیچ‌دک ببینند!

 

منبع: SlydS.com

نوشته: پنکاژ سین

ترجمه: کسب و کارهای نوپای حرکت اول

 

 

متریک های درآمد

1) کیفیت درآمد

درآمد مکرر بهتر از درآمد یکباره است.

درآمد مکرر (ARR) بسیار بهتر است زیرا سالانه درآمد وجود دارد، نه فقط یک بار!

درآمد محصول بهتر از درآمد خدماتی ست که مقیاس پذیر نیستند.

درآمد ی که احتمال تکرار و مقیاس پذیری آن بالاست جذابتر است.

2) رشد درآمد

سرمایه گذاران تمام سرمایه گذاری ها را با در نظر گرفتن موارد زیر ارزیابی می کنند:

1. جریان نقدی
2. رشد
3. ریسک

رشد:

سطح ریسک بسیاری از استارت‌آپ‌ها فوق العاده بالا هستند و طبیعتا استارتاپها جریان نقدی آزاد هم ندارند، بنابراین مهمترین فاکتور برای سرمایه گذاران میزان رشد استارتاپ شماست.

منظور از رشد هم رشد نمایی است و نه رشدهای خطی سالیانه  30درصد ، 40 درصد و …!

 

 

 

3) منبع درآمد

درآمد شما از کجا می آید؟ کاربران جدید یا فعلی؟

4) تمرکز درآمد

اتکای بیش از حد بر چند مشتری خطرناک است. اگر شما را ترک کنند، دچار مشکل خواهید شد!

10%  از مشتریان برتر  27% از MRR را تولید می کنند

20%  از مشتریان 44% از MRR را تولید می کنند

این یک تمرکز نسبتا منطقی است.

5) مدت قرارداد

قرارداد با شرکا درآمد شما را مشخص میکند

هرچه مدت قرارداد طولانی تر باشد جریان درآمد شما امن تر است

6) متوسط درآمد هر حساب (ARPA)

ARPA میانگین درآمد حاصل از هر مشتری(اکانت) در سال است.

این متریک به عنوان نشانه ای از قابلیت تولید درآمد و توانایی دستیابی به اهداف استفاده می شود.

 

حاشیه سود ناخالص

1) حاشیه سود ناخالص

 

• COGS  هزینه فروش کالاست و تمام کالاها و خدماتی را که شرکت شما باید برای ارائه خدمات به مشتریان خرج کند را شامل می‌شود. (بهای تمام شده کالای فروش رفته)

حاشیه سود ناخالص، ارزش افزوده شرکت شما را تعریف می کند و بر اساس مدل کسب و کار متفاوت است.

حفظ و نگهداشت مشتری

1) حفظ مشتری

حفظ مشتری به شما نشان می‌دهد که چه درصدی از مشتریان شما پس از یک دوره معین (یک سال) با شما می‌مانند.

 

 

2) حفظ درآمد

حفظ درآمد  به شما نشان می دهد که چه درصدی از درآمد (دلار) همچنان پس از یک دوره معین (یک سال) درحال به دست آمدن است.

اقتصاد واحد

1) هزینه جذب مشتری (CAC)

هزینه جذب مشتری را اندازه میگیرد.    

2) ارزش طول عمر مشتری (CLTV)

یک مشتری در کل طول عمر خود با شما چقدر هزینه می کند.

3) اقتصاد واحد یا نسبت CLTV به CAC

هدف اصلی از محاسبه CLTV و CAC بدست آوردن نسبت آنها است.

نسبت CLTV به CAC (CLTV/CAC) به شما نشان میدهد که حاشیه کافی برای رسیدن به سودآوری، در مدل کسب و کار وجود دارد یا خیر.

 

متریک‌های بهره وری

1) سرانه درآمد ایجاد شده از هر کارمند

سرانه درآمد ایجاد شده از هر کارمند نشان می دهد که کارکنان شما چقدر در ایجاد درآمد توانمند هستند.

آیا فقط با افراد معمولی کار میکنید یا با (افراد فوق العاده) سوپراستارها ؟

 

2)نسبت درآمد به سرمایه جذب شده

شما در مقابل مقدار سرمایه ای که جذب کرده اید چقدر درآمد ایجاد کردید ؟

این معیار نشان می‌دهد که نقدینگی را چطور خرج میکنید تا خلق ارزش جدید کنید.

 

شرکت	ARR(درآمد سالیانه)	جذب شده	نسبت درآمد به سرمایه جذب شده
Cash burn co(شرکتی که پول می‌سوزاند.)	$2.5m	$5m	×0.5
Efficient co (شرکت بهره ور)	$3m	$3m	×1

 

اگر جذب سرمایه قبلی را به خوبی به ARR (درآمد سالیانه)تبدیل نکرده باشید، راندهای بعدی جذب سرمایه دشوارتر خواهد بود.

3) بهره وری فروش: عدد جادویی

عدد جادویی به شما نشان می دهد که  با هزینه کردن هر یک دلار برای فروش و بازاریابی چه مقدار درآمد ایجاد می‌کنید.

 

4) بهره وری فروش : دوره برگشت CAC

این معیار اینکه چند ماه طول می کشد تا CAC (پولی که برای جذب مشتری هزینه می‌کنید)توسط سود ناخالص جبران شود را اندازه گیری می کند.

 

 

4) قانون 40

قانون 40 میزان پول نقدی را که برای رشد درآمدتان مصرف میکنید را اندازه می گیرد

40 ≤ حاشیه سود قبل از کسر بهره و مالیات و استهلاک + درصد رشد در دوره یک ساله

این قانون می گوید که برای رشد کارآمد این عدد باید حدود 40 باشد.(محاسباتی دارد که به عدد 40 رسیده شده است.)

• چون در استارتاپها حاشیه سود قبل از کسر بهره و مالیات و استهلاک معمولا منفی ست. اینجاست که درصد رشد خیلی مهم است که با جمع با یک عدد منفی حداقل به عدد 40 برسیم

5) ضریب سوزاندن پول (مصرف)

شما برای ایجاد یک دلار درآمد چقدر پول مصرف می‌کنید.(می‌سوزانید.)

 

 

 

www.harkataval.com 

ارسال پیچ دک به :

idea@harkataval.com

  Harkat Aval