حدود پنج سال پیش ،همراه دو همکار، شرکتی را به نام « ترافیک تینک تنک» تأسیس کردیم. در سه سال اول، درآمد سالانه این کسبوکار را به مرز هفت رقمی شدن رساندیم. با اینکه این کسبوکار برای ما شغل تماموقت نبود و در کنار کارهای اصلیمان انجام میدادیم، اما روند رشد آن بسیار موفقیتآمیز بود.
اوایل امسال بود که شرکت ما توسط شرکت میلیارد دلاریِ «سیمراش»[1] خریداری شد. این داستان کوتاهی از چگونگی تبدیلشدن ایدهای کوچک و بدون بودجه، به کسبوکاری است که توسط یک شرکت فناوری دولتی خریداری شد.
 |
| مت، نیک و ایان[2]، موسسان ترافیک تینک تنک در اولین سمینار ایده |
داستان از سال ۲۰۱۴ آغاز شد، زمانی که یکی از بنیانگذاران فعلی، نیک یوبانکس[3]، مرا به یک گروه خصوصی در فیسبوک دعوت کرد. این گروه کوچک حدود ۱۵ نفر عضو داشت و عضویت در آن تنها از طریق دعوتنامه یا توصیه یکی از اعضا ممکن بود.
هدف این گروه ساده بود: به اشتراکگذاری خصوصی استراتژیهای واقعا موثر برای بهبود رتبهبندی وبسایتها در جستجوی گوگل. تنها قانون این بود که هیچ چیز نباید خارج از گروه منتشر شود. دلیلش هم روشن بود؛ به محض اینکه یک تاکتیک به دانش عمومی تبدیل شود، بیش از حد استفاده شده و تأثیرش کاهش مییابد. این گروه در واقع تمام تمرکز خود را بر کسب یک مزیت رقابتی گذاشته بود.
من از این گروه چیزهای زیادی یاد گرفتم و بسیاری از افرادی که آنجا ملاقات کردم، اکنون از صمیمیترین دوستانم هستند. همین موضوع تقریباً تنها دلیلی بود که مانع حذف حساب فیسبوکم شد. جالبتر اینکه تعداد اعضای این گروه هرگز از ۳۰ نفر بیشتر نشد.
این تجربه مهم بود و اولین بار بود که فهمیدم شبکههای آنلاین چقدر میتوانند قدرتمند باشند. از راهاندازی «ترافیک تینک تنک» گرفته تا جایگاه امروزم در دنیای وب3، این درک تازه بهعنوان نقطه عطفی در مسیر حرفهای من عمل کرده است.
اواسط سال 2017 بود که نیک با من و ایان هاولز[4]، یکی دیگر از اعضای گروه فیسبوک، درباره یک آزمایش کوچک که در جریان بود صحبت کرد. او ۱۰ نفر از افرادی را که از او درخواست مشاوره کرده بودند، دعوت کرد تا به یک گروه در اسلک[5] بپیوندند. این افراد هزینهای پرداخت کرده بودند تا برای چند ماه به نیک دسترسی داشته باشند. نیک احساس میکرد که این ایده پتانسیل توسعه بیشتری دارد، اما برای اجرای طرح به کمک نیاز داشت. بنابراین، بهطور آزمایشی پروژه را «ترافیک تینک تنک» نامگذاری کرد.
پس از کمی بازنگری، تصمیم گرفتیم اواخر همان سال «محصول حداقلی قابل عرضه»[6] راهاندازی کنیم. ساختار آن به صورت زیر بود:
- اشتراک ماهانه 99 دلار برای دسترسی به شبکه خصوصی آنلاین (در اسلک)
- انتشار هفتگی محتوای آموزشی جدید
- امکان پرسیدن سوالات مستقیم توسط اعضا از ما و شبکه گستردهتری از متخصصان
- پاسخگویی به پیامها در کمتر از ۲۴ ساعت
- برگزاری جلسات پرسش و پاسخ زنده ماهانه از طریق برنامه زوم[7]، با پوشش موضوعاتی که توسط اعضای شبکه انتخاب میشدند.
میخواستیم همه چیز را تا حد امکان ساده نگه داریم، بنابراین تصمیم گرفتیم در ابتدا سقف 100 مشتری را تعیین کنیم: اگر در 3 ماه این ظرفیت پر شود، به این نتیجه میرسیم که افراد زیادی حاضرند برای محتوای ما پول بپردازند و در این صورت پروژه را گسترش میدهیم. اما اگر این اتفاق نیفتد، بهموقع کار را متوقف کرده و ضررهایمان را به حداقل میرسانیم.
در ابتدا، بیشترین چالش ما هنگام تصمیمگیری درباره رایگان نبودن خدمات بود. از یک سو، دسترسی رایگان میتوانست به سرعت تعداد زیادی از افراد را جذب کند. اما از سوی دیگر، هیچ تصوری از امکان تجاریسازی این پیشنهاد نداشتیم. نگرانی بزرگ دیگرمان پیامهای ناخواسته و کاربران غیرمرتبط بود و اینکه چگونه میتوانیم از آن اجتناب کنیم. در نهایت، تصمیم گرفتیم با پولی کردن خدمات و ایجاد مراحل امنیتی بیشتر هنگام ورود کاربران، هم از پیامهای ناخواسته و کاربران غیر مرتبط جلوگیری کنیم و هم ارزش واقعی پیشنهادمان را ارزیابی کنیم.
باید اعتراف کنم که خودم اولین کسی بودم که نسبت به ایده پرداخت ماهانه ۹۹ دلار برای عضویت در این شبکه، شدیداً تردید داشتم. این تردید مربوط به زمانی بود که پولی شدن شبکههای آنلاین هنوز به یک روند رایج تبدیل نشده بود.
در نهایت نسخه آزمایشی را در نوامبر ۲۰۱۷ راهاندازی و به اشتراک گذاشتیم. با اضطراب و امید، منتظر ورود چند مشتری بودیم. اما کمتر از یک هفته بعد، ظرفیت تعیینشده برای ۱۰۰ مشتری کاملاً پر شد. در این لحظه، همهچیز ناگهان بسیار واقعی و جدی شد.
چالشهای رشد
انگیزه اصلی و درونی ما این بود که چیزی ارائه دهیم که مردم واقعاً به آن نیاز دارند. حدود یک دهه پیش از راهاندازی شبکه ما، فضای سئو پر از شبکههای فعالی بود که بهترین ذهنهای این صنعت در آنها حضور داشتند. کسانی که در این فضا فعالیت داشتند، احتمالاً روزهای پرشکوه ویکدفایر[8]، سئوبوک[9]، وَریور فروم[10] و بلکهت ورد[11] را به یاد دارند. با کاهش فعالیت این شبکهها و حرکت کاربران به سمت سایتهای تگگذاری یا نشانگذاری اجتماعی[12] مانند اینباوند[13] و آر.بیگسئو[14]، دیگر هیچ مکان واحد و متمرکزی برای گپ زدن و تبادل نظر با فعالان این حوزه وجود نداشت. ما میخواستیم این خلا را پر کنیم.
با اینکه تمرکز اصلی ما بر آموزش بود، بهوضوح مشخص بود که حل این چالش هدف نهایی ما نیست. در حقیقت، ترافیک تینک تنک یک کسبوکار برای ایجاد ارتباطات بود و همچنان نیز همین هدف را دنبال میکند. هرچه بیشتر این ارتباطات را تسهیل میکردیم و این روابط قویتر میشدند، ارزش شبکه نیز افزایش پیدا میکرد. ما تمام تلاش خود را برای تقویت این ارتباطات به کار گرفتیم و بیشترین زمان خود را صرف ساختن برندی کردیم که مردم به آن اعتماد کنند و احساس تعلق به آن داشته باشند.
یکی از مواردی که همیشه برایم شگفتانگیز بوده، نقش پررنگ شبکه در رشد اعضای جدید است. بیاغراق میتوان گفت که ۹۵ درصد از مشتریان جدید ما از طریق معرفی شفاهی به ما پیوستهاند. در واقع، تنها کاری که انجام دادهایم، ارائه محصولاتی بوده که مردم واقعاً به آنها علاقهمند هستند و همین موضوع بهطور مستقیم به جذب کاربران منجر شده است.
با شروع به کار شبکه، کمتر از یک سال طول کشید تا تعداد مشتریان ما به 350 نفر رسید. اما درست در همین مرحله بود که اولین چالشهای رشد را تجربه کردیم.
در سال ۲۰۱۹، در مقالهای درباره این مشکلات نوشتم. اما به طور خلاصه، وقتی یک شبکه را میسازید، باید تعداد اعضا را بهگونهای متعادل کنید که هم ارزش و تعامل در آن ایجاد شود و هم از شلوغی و سردرگمی جلوگیری شود. این مرحله شباهت زیادی به پیوستن به استارتاپی دارد که در حال تجربه یک دوره رشد سریع است.در آغاز، وقتی به این استارتاپ ملحق میشوید، همه چیز پراکنده و بینظم است و شما بخشی از این آشفتگی هستید. شاید احساس کنید کنترل اوضاع دست خودتان است، اما چون منابع محدودی دارید، خیلی هم به آن اهمیت نمیدهید. اما با رشد کسبوکار، ناگهان منابع بیشتری در اختیار دارید، تیم شما بزرگتر میشود، و برای انجام یک کار ساده باید تأیید سه نفر دیگر را بگیرید. هر دو وضعیت مزایا و معایب خود را دارند و هیچکدام لزوماً بهتر از دیگری نیست. اگر به زندگی استارتاپی علاقه دارید اما مدیریت یک شرکت بزرگ را به شما بسپارند، احتمالاً احساس رضایت نخواهید کرد. این همان چالشی است که ما در این مرحله تجربه کردیم.
شبکه ما، مشابه یک استارتاپ با رشد سریع، باید تکامل مییافت و تغییراتی را پشت سر میگذاشت. این فرآیند هرچند دردناک بود، اما برای ادامه مسیر ضروری به نظر میرسید. همانطور که شبکه رشد میکند، تغییر و تحول اجتنابناپذیر است؛ اما آنچه اهمیت دارد، حفظ ارزشهای اصلی و زیربنایی شبکه است که باید همچنان دستنخورده باقی بمانند.
در پشت صحنه نیز دستخوش تغییرات شدیم. نیاز داشتیم از ایدهای کوچک به شرکتی واقعی تبدیل شویم. هر یک از ما تحتفشار بودیم و توانمندی مان برای مدیریت مؤثر شبکه، بهویژه در دورههای تغییر، به چالش کشیده شد. برای تقویت تیم چند نیروی کلیدی مانند مدیر انجمن و مدیر بازاریابی محتوا را استخدام کردیم. با حضور این تیم جدید، عملیات خود را بهبود دادیم و ارزش بیشتری را به شبکه اضافه کردیم. این پیشرفت به ما فرصتی داد تا قدمی به عقب برداریم و با تمرکز بیشتری درباره چگونگی دستیابی به نقطه عطف رشد بعدی فکر کنیم.
تلاشهای سخت ما نتیجه داد. سال 2019 را با اولین سمینار حضوری به پایان رساندیم، جایی که توانستیم هر ۱۵۰ بلیط را بفروشیم و بازخوردهای فوقالعاده مثبتی دریافت کنیم. امتیاز خالص وفاداری مشتری[15] شبکه به بالاترین حد خود رسید و درآمد سالانه ما تقریباً به مرز 1 میلیون دلار رسید.
حفظ وضع موجود یا ریسک برای بهتر شدن؟
در دوران پاندمی کرونا، تغییر گسترده به سمت دورکاری در سراسر جهان اتفاق افتاد. برای ترافیک تینک تنک، این تغییر به معنای افزایش تقاضا و رونق دوباره جوامع آنلاین بود، اما در عین حال باعث شد رقابت در این حوزه شدت بگیرد. در چنین شرایطی، مزیت اولین حرکت ما به بار نشست و موقعیت ما را برای ایجاد یک حصار مستحکم و محافظ اطراف کسبوکارمان تأیید کرد.
در این زمان، چندین پیشنهاد از شرکتهای بزرگتر برای خرید ترافیک تینک تنک دریافت کردیم. در اغلب موارد، مذاکرات را به سرعت متوقف میکردیم، زیرا همچنان فرصتهایی برای رشد مداوم میدیدیم. صادقانه بگویم، به راحتی نمیتوانستیم به شرایطی برسیم که به خریدار اعتماد کنیم و کلیدهای کسبوکار را به او بسپاریم. این شبکه برای ما فراتر از یک شرکت بود؛ بخشی از هویتمان شده بود. به هر حال، ما اعضای موسس آن بودیم.
با این حال، مذاکرات اولیه به ما نشان داد که شرکت در وضعیتی نیست که حتی بتوان آن را برای فروش در آینده آماده کرد. اگر زمانی تصمیم میگرفتیم یا نیاز داشتیم که از کسبوکار خارج شویم، باید اقداماتی انجام میدادیم. اگر شما صاحب یک کسبوکار مبتنی بر محتوا یا شبکه هستید و قصد فروش آن را دارید، بر اهمیت آمادهسازی اولیه و ارزیابی دقیق برای فروش تأکید دارم. برای ما، این فرآیند شامل موارد زیر بود:
- اطمینان از وجود قراردادهای رسمی برای تمامی محتواهای تولیدشده برای شبکه، چه پولی و چه رایگان.
- بازبینی و اصلاح شرایط استفاده و قراردادهای کاربری، با تأکید بر تطابق با مقررات عمومی حفاظت از دادهها[16].
- ثبت تمامی داراییهای کسبوکار به نام شرکت به جای نام شخصی، مانند انتقال حسابهای مرتبط، از جمله حساب شخصی مدیر.
- بهینهسازی هزینههای شرکت و ایجاد شفافیت مالی برای مدیریت رسمیتر مخارج.
- بازبینی قراردادهای سهام مؤسسان و اطمینان از دقیق بودن ساختار مالکیت کسبوکار.
با نگاهی به گذشته، این احتمالاً یکی از مهمترین لحظات در تاریخ این شرکت بود. بدون انجام این اقدامات، هرگز نمی توانستیم شرکت را برای فروش آماده کنیم. اگر تا به حال تجربه انجام ارزیابی دقیق را نداشتهاید، اجازه دهید صادقانه بگویم این فرآیند دشوار و زمانبر است. اما در عین حال، شما را وادار میکند بپرسید چرا این کارها را زودتر انجام ندادهاید و فرایندها را از همان ابتدا مرتب نکردهاید.
حتی اگر هرگز کسبوکار را نمیفروختیم، این فرآیند حداقل به ما کمک کرد تا ساختار و سازماندهی کسبوکارمان را به بلوغ و تکامل برسانیم، و این بدون شک همیشه یک گام مثبت و ارزشمند است.
در همین حال، شبکه همچنان به گسترش خود ادامه میداد. هر یک از ما در تیم موسسان با مشغلههای دیگری روبرو بودیم مانند مشکلات خانوادگی و این فشارها بر ما سنگینی میکرد. در پایان سال ۲۰۲۱ به یک نقطه بحرانی دیگر رسیدیم و باید تصمیم میگرفتیم که وضع موجود را حفظ کنیم و یا برای بهتر شدن ریسک را بپذیریم. دو گزینه پیش روی ما بود: 1) دو برابر کردن رشد، گسترش تیم و احتمالاً خرید یک شبکه دیگر برای تسریع توسعه. 2) یا بررسی گزینه فروش کسبوکار. هر مسیری خارج از این دو انتخاب، در بهترین حالت به معنای رکود و در بدترین حالت به معنای افول بود.
پس از چندین مکالمه اکتشافی برای به دست آوردن برخی داراییهای محتوایی از شبکههای مرتبط، بهسرعت متوجه شدیم که شاید بیش از توانمان مسئولیت بر عهده گرفتهایم. در همین دوره بود که اولین گفتگوی خود را با سیمراش آغاز کردیم.
نهایی کردن معامله
سیمراش یک شرکت نرمافزاری بازاریابی مستقر در بوستون است که اخیراً عرضه اولیه سهام خود را انجام داده و به عنوان پیشرو در حوزه نرمافزارهای سئو شناخته میشود.
طی سالهای گذشته به عنوان مشاور با سیمراش همکاری داشتم و در این مدت توانستم رابطه خوبی با تیم ارشد رهبردی این شرکت برقرار کنم. وقتی ایده خرید ترافیک تینک تنک توسط سیمراش مطرح شد، برای اولین بار همگی در تیم موسسان به این نتیجه رسیدیم که این میتواند معاملهای باشد که واقعا به نفع شبکه تمام شود.
از اولین گفتگو تا رسیدن به یک توافق غیررسمی برای فروش، تنها حدود چهار هفته طول کشید. این تجربه همزمان ترسناک و هیجانانگیز بود. برای دیدار با تیم اجرایی سیمراش به بوستون پرواز کردیم و یک روز کامل را به بررسی برنامه واگذاری اختصاص دادیم. این فرایند نه تنها به ما کمک کرد به جزئیات معامله پی ببریم، بلکه اطمینان حاصل کنیم که سیمراش به خوبی از شبکه محافظت خواهد کرد. پس از یک روز طولانی پر از جلسات کاری و بحثهای جامع، توافق نامه نهایی را امضا کردیم و با حس رضایت و امید به خانه بازگشتیم.
ایدههایمان به واقعیت تبدیل شد. شاید عجیب به نظر برسد، اما این اولین باری بود که واقعا درک کردم خوشبختانه توانستهایم یک کسبوکار واقعی بسازیم. ایده کوچکی که روزی آغاز کرده بودیم، اکنون قرار بود توسط یک شرکت بزرگ خریداری شود.این دستاوردی است که عمیقا به آن افتخار می کنم.
در ماه اوت ۲۰۲۲، دو ماه پس از آغاز اولین مذاکرات درباره فروش، توافق نامه نهایی امضا شد. سرانجام، در ۲۱ فوریه ۲۰۲۳، معامله به طور رسمی نهایی و به پایان رسید.
وقتی دارایی خود را به یک شرکت بزرگ میفروشید، به سرعت متوجه میشوید که فرایند ارزیابی دقیق چقدر حیاتی است و وکلا تا چه اندازه کارشان جدی و حساس میشود. اگر تا این مرحله ساختار شرکت خود را منظم نکرده باشید، با دردسرهای زیادی مواجه خواهید شد. باید بگویم تیم سیمراش در این فرآیند فوقالعاده بودند. آنها هر جا که امکان داشت، انعطاف نشان دادند و با صبر و شکیبایی زیادی با ما همراهی کردند (مطمئنم در طول این مسیر، صبرشان را حسابی به چالش کشیدیم!).
درس آموختهها
تقریباً نه ماه از سپردن کنترل شبکه به تیم سیمراش میگذرد. در این مدت، فرصتی پیدا کردم تا در مورد کارهایی که به خوبی انجام دادیم تامل کنم و چند توصیه کوچک اما کاربردی برای کسانی که به دنبال ساخت یا فروش یک کسبوکار مشابه هستند، ارائه دهم.
درس 1: موسسان خود را با دقت انتخاب کنید
این نکته به قدری مهم است که هرچه بر آن تأکید کنم، کافی نیست. اگر در حین اداره کسبوکار، میان تیم مؤسسان اصطکاک یا ناسازگاری وجود داشته باشد، این اختلافهای کوچک در زمان فروش به شکافهای بزرگی تبدیل میشوند که میتوانند کل معامله را به خطر بیندازند.
خوشبختانه، من، نیک و ایان رابطه بسیار خوبی با یکدیگر داشتیم. این احتمالاً یکی از دلایل اصلی موفقیت ما در ایجاد و رشد ترافیک تینک تنک بود. صادقانه بگویم، اگر ما خودمان این روابط قوی را نداشتیم، چگونه میتوانستیم کسبوکاری را راهاندازی کنیم که هدفش تقویت روابط میان دیگران باشد؟
درس 2: کارهای روتین اداری را زودتر انجام دهید
هر چه کسبوکاری کمتر ساماندهی شده باشد، فروش آن دشوارتر خواهد بود. در واقع، در فرآیند فروش، چالشهای پیچیده اجتنابناپذیر هستند، بهویژه اگر کسبوکاری شبکهای و آنلاین باشد که بخش عمدهای از داراییهای آن شامل مالکیت معنوی-فکری تولیدشده توسط مشتریانش باشد.
برای جلوگیری از این مشکلات، از همان ابتدا با وکلا همکاری کنید تا مطمئن شوید که قراردادها، شرایط استفاده و شفافیت مالکیت معنوی کاملاً مشخص و دقیق هستند. اطمینان حاصل کنید که کسبوکار شما مالک کامل تمام داراییهای مادی و معنوی است. این موضوع به ویژه در مورد قراردادهای حقوقی سهام مؤسسان و کارمندان نیز اهمیت زیادی دارد.
آخرین کاری که باید در طول فرآیند فروش انجام دهید، حل آشفتگیهای موجود در ساختار مالکیت است. اگر این مسائل از ابتدا ساماندهی شوند، هم فرآیند فروش روانتر خواهد بود و هم ارزش کسبوکار شما افزایش پیدا میکند.
درس 3: تجربه مشتری را به جای گسترش درآمد بهینهسازی کنید
هنگامی که در حال ایجاد یک کسبوکار شبکهای هستید، مشتریان یا کاربران شما خودِ محصولتان هستند. هرچه این مشتریان کمتر راضی باشند، ارزش شبکه کاهش مییابد.
در طول مسیر، فرصتهای زیادی داشتیم که میتوانستیم درآمد بیشتری به دست آوریم، اما اغلب این فرصتها به قیمت کاهش کیفیت تجربه کلی شبکه تمام میشد.
برای مثال، ما میتوانستیم از طریق تبلیغ نرمافزارها و خدمات به مشتریان، درآمد قابلتوجهی از شرکتهای وابسته به دست آوریم. اما این کار بیطرفی ما را زیر سؤال میبرد، بنابراین تصمیم گرفتیم هرگز این مسیر را دنبال نکنیم.
همچنین، بسیاری از شرکتها پیشنهاد دادند تا محتوای تبلیغاتی خود را به کتابخانه آموزشی ما اضافه کنند. باز هم احساس کردیم که این کار ارزش عضویت در شبکه را کاهش میدهد. به جای آن، تنها به شرکتها اجازه دادیم که پیشنهادات تخفیف ویژه خود را (بهصورت رایگان) در بخش امتیازات شبکه لیست کنند.
این تصمیمات نتیجهبخش بودند، زیرا بهطور مرتب از طریق نظرسنجیهای مشتریان بازخورد دریافت میکردیم. کاربران احساس میکردند که ما همیشه به نفع تجربه آنها و برای جلوگیری از تبلیغات یا فروش غیرضروری تصمیم میگیریم. معتقدم که این رویکرد یکی از دلایل کلیدی موفقیت ما در ایجاد اعتماد عمیق در شبکه بود. بهینهسازی تجربه مشتری، در بلندمدت ارزش و پایداری بیشتری نسبت به گسترش سریع درآمد ایجاد میکند.
جمعبندی
داشتن فرصت ساختن شبکه و برندی که به موفقیتهای ترافیک تینک تنک رسید، واقعاً برای من یک افتخار بزرگ بود. این تجربهای است که به آن میبالم و از آن درسهای بسیاری در مورد تبدیل ایدههای کوچک به واقعیتهای بزرگ آموختهام. بیش از هر چیز، از این خوشحالم که توانستیم مدیران جدید و معتمدی برای شبکه پیدا کنیم که قادرند آن را به سطحی برسانند که تیم مؤسس ما، در نهایت، نمیتوانست به آن دست یابد. اکنون، من، نیک و ایان با مسئولیتهای عملیاتی کمتری باقی ماندهایم، اما همچنان بهعنوان اعضای فعال شبکه حضور داریم (و همیشه نیز خواهیم داشت!). در نهایت، اگر شما هم بهعنوان یک شبکهساز باانگیزه در حال ساختن یا مدیریت یک جامعه هستید، مطمئن شوید که به ارزشهایی که تعریف کردهاید وفادار میمانید. تصمیماتی بگیرید که اعضای شبکه را در اولویت قرار دهند، نه صرفاً منافع مالی شما را. این همان چیزی است که اعتماد و رشد پایدار را تضمین میکند.
[1] Semrush
[2] Matt, Nick, and Ian
[3] Nick Eubanks
[4] Ian Howells
[5] Slack: is the operating system for work.
[6] Minimum viable product
[7] Zoom
[8] WickedFire
[9] SEObook
[10] Warrior Forum
[11] BlackHatWorld
[12]– Social Bookmarking Sites به پلتفرمهایی گفته میشود که کاربران میتوانند لینکها، مقالات، یا محتوای وب را ذخیره، سازماندهی، و با دیگران به اشتراک بگذارند.
[13] Inbound.org
[14] /r/BigSEO
[15] Net Promoter Score
[16] General Data Protection Regulation (GDPR)