سرمایه گذاران در زمینه سرمایه گذاری در استارت آپ های مختلف دائماً در حال تصمیم گیری می باشد و در اکثر اوقات ، جواب آنها منفی است. دلایل زیادی برای این تصمیم وجود دارد ، از جمله اینکه این استارتاپ ها در کانون اصلی فعالیت مورد نظر سرمایه گذار وجود ندارند و یا استارتاپ مورد نظر در مرحله سرمایه گذاری قرار ندارد.
در اینجا فرض بر این است که یک استارت آپ در پارامترهای سرمایه گذاری اولیه مورد استقبال قرار گرفته باشد، در این مرحله پانزده عامل اصلی تعیین کننده مبنی براینکه یک شرکت سرمایه گذار تصمیم بگیرد تا سرمایه گذاری در استارتاپی را که به دنبال تامین مالی می باشد را انجام دهد یا خیر را مورد بررسی قرار می دهیم.
1- آیا تیم مدیریت قوی وجود دارد؟
بسیاری از سرمایه گذاران تیمی که پشت سر یک استارتاپ قرار دارد را مهمتر از ایده یا محصول می دانند. سرمایه گذاران می خواهند بدانند که تیم دارای مجموعه ای از مهارت ها ، توانایی ها ، تجربه و رویکردی مناسب برای رشد تجارت است یا خیر. این سؤالات میتواند بدین صورت باشند:
بنیانگذاران و اعضای اصلی تیم چه کسانی هستند؟
تیم مربوطه چه تجربه ای دارد؟
چه موارد اضافی کلیدی برای تیم در کوتاه مدت لازم است؟
چرا این تیم منحصرا قادر به اجرای برنامه تجاری شرکت است؟
شرکت چند کارمند دارد؟
چه چیزی بنیانگذاران را تحریک به ادامه کار می کند؟
چگونه قصد دارید تیم را در 12 ماه آینده هدایت کنید؟
در نهایت ، سرمایه گذار نیاز به تصمیم گیری در مورد اینکه آیا همکاری با بنیانگذار و تیم آنها مطلوب می باشد یا نه خواهد داشت، آیا سرمایه گذار به تیم اعتقاد دارد؟ آیا مدیرعامل تجربه کافی دارد و مایل به گوش دادن به موارد جدید است؟ همچنین ، مشارکت مشاوران با تجربه می تواند در مراحل اولیه برای کمک به ایجاد تیمی که هنوز در حال رشد است ، بسیار مفید باشد.
2. آیا فرصت بزرگی در بازار وجود دارد؟
اکثر سرمایه گذاران به دنبال مشاغلی هستند که قابلیت بزرگ شدن در مقیاس بالا و واقع گرایانه را داشته باشند ، بنابراین مطمئن شوید که این مسئله را از اول به درستی مطرح می کنید که چرا تجارت شما پتانسیل تبدیل شدن به یک تجارت بزرگ را دارد. ایده های کوچکی ارائه ندهید. اگر اولین محصول یا خدمات شما کوچک هستند ، شما نیاز دارید شرکت را به عنوان یک تجارت “پلتفرم” قرار دهید که امکان ایجاد چندین محصول یا برنامه را فراهم میکند. سرمایه گذاران می خواهند از بازار واقعی مد نظر شما مطلع شوند و درصدی از بازار را که قصد دارید با گذشت زمان تصرف کنید را بدانند.
برای اکثر سرمایه گذاران ، یک فرصت بزرگ در بازار، فروش بیش از 1 میلیارد دلار در سال است.
۳- چه حرکت های اولیه مثبتی در شرکت انجام داده اید؟
یکی از مهمترین موارد برای سرمایه گذاران ، علائم هرگونه حرکت اولیه زود هنگام در تجارت یا بدست آوردن مشتری خواهد بود. شرکتی که پیشرفت اولیه خوبی را به دست آورده است ، احتمال بیشتری برای بدست آوردن تأمین اعتبار سرمایه گذاری با شرایط بهتر خواهد داشت. نمونه هایی از حرکت های رو به جلو اولیه می تواند موارد زیر را شامل شود:
ایجاد یک محصول بتا یا حداقل محصولی با توانایی رشد و ترقی
مشتریان اولیه یا آزمایشی مخصوصاً مشتریان با نام تجاری
داشتن شرکاء استراتژیک
رضایت مندی مشتریان اولیه
ورود به برنامه های سایر شرکت های شتاب دهنده فناوری
سرمایه گذاران می خواهند بدانند ، چگونه می توان روند حرکت اولیه را تسریع کرد؟ دلیل اصلی پیشرفت چه چیزهایی میتواند باشد؟ چگونه شرکت می تواند اندازه این پیشرفت اولیه را محاسبه کند؟
فراموش نکنید تمامی مواردی را که مورد توجه رسانه ها قرار گرفته اید، به ویژه وب سایتها یا نشریات برجسته را به سرمایه گذار نشان دهید. عناوین را به صورت کاملا متمایز در مقابل چشمان سرمایه گذار خود برجسته کنید. تعداد مقالات و نشریات موجود در شرکت را ذکر کنید.
4- آیا بنیانگذاران پرشور و مصمم هستند؟
بسیاری از سرمایه داران به دنبال بنیانگذاران پرشور و مصمم هستند. آیا این بنیانگذاران افرادی هستند که به دنبال رشد تجارت خود می باشد و در این مسیر از مواجهه شدن با چالش های اجتناب ناپذیر باکی ندارند؟
همانطور که پل مارتینو ، شریک اصلی شرکت Bullpen Capital ، می گوید:
“ما در شرکت Bullpen Capital همواره این صحبت را مطرح میکنیم که مدیر عاملان” یقه آبی “را دوست داریم. این بدان معنی است که ما دوست داریم افرادی عملگرا و زبردست را ببینیم ، نه رویاباف هایی که در آسمان ها سیر می کنند. نشان دهید که شما زمان بسیاری را جهت جستجو در بک گراند ما و سبد سرمایه گذاری ما جهت یافتن منافع مشترک صرف کرده اید. من بنیانگذاران را دوست دارم که دارای سه ویژگی باشند: 1. معیارهای خود را به صورت روشن می شناسند 2.درباره تجارتی که در آن فعالیت می کنند تصویری واضح داشته باشند و 3.می دانند که چگونه آن را پرورش دهند. آنچه مورد توجه من قرار می گیرد، یک بنیانگذار مصمم و سخت کوش است که با یک برنامه محکم و قابل اجرا، می تواند به یک نتیجه حتی بزرگتر برسد. این معیاری است که مورد توجه من میباشد. “
دیپاک کامرا ، شریک اصلی شرکت Canaan Partners ، یک نکته مرتبط را بیان می کند:
” بله ، اگر می خواهید یک تجارت جدی را شروع کنید ، باید حرفه ای ظاهر شوید ، همچنین باید شور و اشتیاق خود را نیز نشان دهید. ایجاد استارت آپ ها سخت هستند و مدت زمان زیادی نیاز دارند، شما باید نشان دهید که توانایی ذاتی برای عبور از فراز و فرودها را دارید. این بدان معنی نیست که شما باید خودتان را به در و دیوار بزنید. شاید بیان یک مروری گذرا از سرگذشت شما در مورد آنچه که برای شما رخ داده تا شما را به ورود به این تجارت سوق دهد مفید باشد، دلایل شخصی شما چی بوده، چرا هیچ کار بدون دردسر دیگری را انجام میدهید و چرا ترجیح میدهید 5 تا 10 سال زندگی آینده خود را صرف این ایده کنید. “
5- آیا بنیانگذاران معیارهای کلیدی و مالی تجارت خود را می دانند؟
سرمایه داران به دنبال مؤسسانی هستند که واقعاً درک بالایی از معیار های مالی و بیزینسی تجارت خود داشته باشند. باید نشان دهید که روی همه آنها اشراف دارید و قادر هستید آنها را به صورت منسجم بیان کنید.
مارک پاتریکوف ، بنیانگذار شرکت Patricof & Co. ، می گوید:
“دقیقاً بدانید که می خواهید پول خود را برای چه چیزی خرج کنید. به من نگویید این تجارت چه مدت دوام خواهد داشت؛ به من بگویید چه چیزی را می خواهید ثابت کنید. چشمگیرترین کارآفرینان ارزش مشاغل خود را از طریق اعداد و ارقام بیان می کنند.
گفتگو با محوریت معیارهای کلیدی از جمله: چگونگی شرایط فروش، نحوه افزایش تعداد مشتریان و روند رشد درآمد یک استارت آپ ، باعث ایجاد ارتباط فوری با سرمایه گذاران می شود زیرا وقتی کارآفرینان خود را به عنوان محور اصلی معیارهای کلیدی و مالی معرفی می کنند ، گویا این افراد وارد ذهن سرمایه گذاران شده اند. “
جاش استین ، شریک اصلی DFJ Ventures ، می گوید:
” شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) خود را بشناسید. کارآفرینان موفق می دانند که اولویت های اصلی آنها چیست و با تمرکز تیم های خود در اطراف تعداد معینی از معیارهای مهم که منعکس کننده آن اولویت ها است ، شرکت های خود را مدیریت می کنند. من همیشه علاقه مند هستم وقتی یک بنیانگذار بتواند شاخص های کلیدی عملکرد خود را بیان کند ، از نظر فکری در مورد اجرای تیمش برای بهبود آنها صحبت کند ، و این مفهوم را به صورت واضح بیان کند که این معیارها در یک یا دو سال آینده می توانند در کجا قرار داشته باشند. “
6. آیا کارآفرین بر اساس یک همکاری مورد اعتماد به من مراجعه کرده است؟
بنگاه های سرمایه گذاری با تعداد بسیاری از درخواست های استارت اپ ها و ایده های جدید کسب و کار اشباع شده اند. بیشتر اوقات این درخواست ها نادیده گرفته می شوند. راه جلب توجه یک سرمایه گذار ، دریافت یک معرفی گرم از یک همکار معتبر است: یک کارآفرین ، یک وکیل ، یک بانکدار و یا یک سرمایه گذار برجسته.
7. آیا اسلاید ارائه (Pitch Deck) در مورد سرمایه گذاری اولیه حرفه ای و جالب است؟
اولین چیزی که سرمایه گذار از شما انتظار دارد این است که قبل از برگزاری جلسه ، یک اسلاید ارائه (Pitch Deck) 15-20 صفحه ای را ببینید. سرمایه گذار امیدوار است که از این اسلاید ارائه (Pitch Deck) ، یک مدل تجاری جالب با کارآفرینان متعهد و فرصت های بزرگ را ببیند. بنابراین مطمئن شوید که یک اسلاید ارائه (Pitch Deck) ممتاز و مرتب را آماده کرده اید و آن را بارها ویرایش کنید. نگاهی به اسلاید های ارائه (Pitch Deck) و خلاصه های اجرایی سایر استارتآپ ها می تواند به شما در ایجاد اسلاید های موفق تر کمک کند. مشاهده کنید که چطور میتوانید یک اسلاید ارائه (Pitch Deck) موفق برای جذب یک سرمایه گذار ایجاد کنید.
8- خطرات احتمالی در تجارت چیست؟
سرمایه گذاران می خواهند بفهمند چه خطرات بزرگی برای تجارت وجود دارد. آنها می خواهند روند فکر شما و اقدامات احتیاط آمیز را برای کاهش این خطرات درک کنند. ناگزیر ریسکهایی در هر برنامه کاری وجود دارد ، بنابراین آماده باشید تا به صورت متفکرانه به این سوالات پاسخ دهید:
به نظر شما خطرات اصلی برای تجارت چیست؟
چه خطرات قانونی دارید؟ آیا مدل کسب و کار با قوانین قابل اجرا ، از جمله گسترش حمایت از حریم خصوصی ، مطابقت خواهد داشت؟
چه خطرات تکنولوژیکی دارید؟
آیا خطرات نظارتی دارید؟
آیا خطرات فرضی مربوط به محصول وجود دارد؟
برای کاهش اینگونه خطرات چه اقداماتی را پیش بینی می کنید؟
استارت آپ هایی که بتوانند نشان دهند خطرات ناشی از محصول ، فناوری ، فروش یا بازار را کاهش داده اند یا از بین برده اند ، در جمع آوری سرمایه ها مزیت بالاتری خواهند داشت.
9. چرا محصول شرکت عالی است؟
کارآفرین باید به وضوح بیان کند که محصول یا خدمات شرکت از چه مواردی تشکیل شده و چرا بی نظیر است ، بنابراین کارآفرینان باید انتظار داشته باشند که سوالات زیر را دریافت کنند:
چرا کاربران به محصول یا خدمات شما اهمیت می دهند؟
نقاط عطف عمده محصولات چیست؟
ویژگی های اصلی تمایز یافته محصول یا خدمات شما چیست؟
از نسخه های اولیه محصول یا خدمات چه آموخته اید؟
دو یا سه ویژگی اصلی که قصد دارید اضافه کنید چیست؟
چند بار پیش بینی می کنید محصول یا خدمات را ارتقا یا به روز کنید؟
10- چگونه از سرمایه گذاری من استفاده می شود و با آن سرمایه من چه پیشرفتی حاصل می شود؟
سرمایه گذاران می خواهند بدانند كه سرمایه آنها بصورت کامل چگونه سرمایه گذاری می شود و مراحل تزریق سرمایه به چه صورت میباشد(به گونه ای كه آنها بدانند كه چه موقع به مرحله بعدی تأمین اعتبار نیاز دارید). همچنین این موضوع به سرمایه گذاران این امکان را می دهد تا مطمئن شوند که آیا برنامه های جمع آوری سرمایه شما با توجه به نیاز سرمایه ای که در اختیار دارید منطقی است یا خیر. همچنین به سرمایه گذاران این امکان را می دهد که ببینند تخمین شما از هزینه ها (به عنوان مثال ، برای استعدادیابی مهندسین ، هزینه های بازاریابی یا فضای اداری) با توجه به تجربیات آنها با شرکت های دیگر منطقی است یا خیر. سرمایه گذاران می خواهند اطمینان حداقلی حاصل كنند كه برای تأمین نقاط عطف بعدی پروژه، سرمایه لازم را در اختیار دارید، بنابراین شما می توانید با بدست آوردن اطمینان آنها بودجه بیشتری را جمع آوری کنید.
11- آیا ارزش پیش بینی شده برای شرکت واقع بینانه است؟
اگر به یک سرمایه گذار بگویید که می خواهید یک ارزیابی 100 میلیون دلاری داشته باشید در حالی که تنها سه هفته پیش کار را شروع کرده اید و یا هنوز پیشرفت زیادی نداشته اید، احتمالاً این گفتگو خیلی سریع پایان می یابد. اغلب ، بهتر است که در اولین جلسه، بحث در مورد ارزیابی انجام ندهید ، غیر از این که بگویید انتظار دارید استارتاپ شما ارزیابی مالی مناسبی داشته باشد. اما اگر انتظارات ارزیابی، غیر منطقی یا جذاب نباشد ، سرمایه گذار زمان زیادی را برای معامله با شما تلف نخواهد کرد.
ارزشگذاری یک شرکت فناوری در مراحل اولیه نه تنها از لحاظ علمی کاری بسیار سخت و پیچیده ای است بلکه فراتر از یک هنر را میطلبد. برای کمک به ایجاد شکاف ارزیابی برای شروع مراحل اولیه ، اغلب سرمایه گذاران را می بینید که به دنبال یک ابزار قابل تبدیل و کلاه های ارزیابی هستند. برای اطلاعات بیشتر در مورد این موضوع ، حتماً راهنمای سرمایه گذاری برای استارت آپ ها را بخوانید.
12. آیا شرکت دارای فناوری متمایز است؟
از آنجا که بیشتر سرمایه گذاران در نرم افزار ، اینترنت ، موبایل یا سایر شرکتهای فناوری سرمایه گذاری می کنند ، تجزیه و تحلیل فن آوری استارتاپ یا فناوری پیشنهادی بسیار مهم است. سوالاتی که سرمایه گذاران دنبال می کنند عبارتند از:
فناوری شرکت چقدر متفاوت است؟
چه مزیت های رقابتی نسبت به فناوری موجود خواهد داشت؟
تکثیر فناوری چقدر آسان خواهد بود؟
ساخت فناوری به هر محصول چقدر هزینه بر خواهد بود؟
13. مالکیت معنوی شرکت چیست؟
برای بسیاری از شرکت ها ، مالکیت معنوی آنها کلید موفقیت خواهد بود. سرمایه گذاران توجه ویژه ای به پاسخ های شما در مورد این سؤالات خواهند داشت:
شرکت چه مالکیت های معنوی کلیدی دارد(حق ثبت اختراع ، حق ثبت اختراع در انتظار بررسی، حق چاپ ، اسرار تجاری ، علائم تجاری ، نام دامنه) ؟
چه راه حل هایی وجود دارد که مالکیت معنوی این شرکت حقوق شخص ثالث را نقض نکند؟
چگونه مالکیت معنوی شرکت توسعه یافته است؟
آیا کارفرمایان قبلی می توانند ادعای احتمالی در مورد مالکیت معنوی شرکت را داشته باشند؟
آیا مالکیت معنوی به درستی متعلق به شرکت است و آیا کلیه کارمندان و مشاوران دارایی معنوی را به شرکت واگذار کرده اند؟
اگر مالکیت معنوی در دانشگاه یا از طریق کمک های دولتی یا با فناوری منبع باز توسعه یافته بود ، چگونه شرکت حق استفاده از این فناوری را دارد؟
14- آیا پیش بینی های مالی شرکت واقع بینانه و جالب است؟
اگر پیش بینی را ارائه دهید که نشان می دهد شرکت طی 5 سال 5 میلیون دلار درآمد کسب میکند ، سرمایه گذاران علاقه کمی به آنها خواهد داشت. سرمایه گذاران می خواهند در شرکتی سرمایه گذاری کنند که بطور قابل توجهی رشد کند و به یک تجارت هیجان انگیز تبدیل شود. از طرف دیگر ، اگر پیش بینی هایی را ارائه دهید که درآمد شرکت 500 میلیون دلار در سه سال خواهد بود، سرمایه گذاران فقط فکر می کنند شما غیرواقعی هستید ، به خصوص اگر امروز درآمدهای صفر دارید. از فرضیات در پیش بینی های خود که توجیه آن دشوار خواهد بود ، اجتناب کنید ، از جمله اینکه چگونه می توانید با تنها رشد 20٪ در هزینه های عملیاتی و بازاریابی ، به رشد 400٪ در درآمد برسید.
برای این که پیش بینی های مالی شما را باور کنند ، سرمایه گذاران از شما میخواهند مفروضات کلیدی را که دارید بیان کنید و آنها را متقاعد کنید که فرضیات مناسب هستند. اگر نمی توانید این کار را بدرستی انجام دهید ، سرمایه گذاران احساس خواهند کرد که شما یک استارت آپ واقعی در تجارت روز دنیا نخواهید داشت. انتظار داشته باشید که سرمایه گذاران به پیش فرض ها فشار بیاورند و آنها از شما بخواهند که پاسخی دقیق و متفکرانه داشته باشید.
15- آیا فرم قانونی شما تمیز و مطابق با قوانین قابل اجرا است؟
سرمایه گذاران نمی خواهند در شرکتی سرمایه گذاری کنند که دارای مشکلات حقوقی با موسسین یا اشخاص ثالث باشد. مشکلاتی نظیر: عدم توانایی در نشر صحیح سهام یا گزینه هایی اینچنین، عدم توانایی در تهیه پرونده های مربوط به اوراق بهادار ، وجود سرمایه گذاران بی اعتبار در گذشته و یا عدم رعایت قوانین شغلی. قبل از شروع فعالیت خود ، باید اطمینان حاصل کنید که شرکت از منظر قانونی پاک است. یک وکیل استارتاپ با تجربه می تواند به میزان قابل توجهی کمک کند. به 10 اشتباه بزرگ قانونی که توسط استارتاپ ها ساخته شده است مراجعه کنید.
