رفتن به محتوا
از صفر تا یک میلیارد دلار: ۸ درس برای رشد یک استارت‌آپ
خشایار مریدپور

همین چندوقت پیش بود که ما یک دهه فعالیت Thumbtack را جشن گرفتیم. به‌همین بهانه تصمیم گرفتم برخی از درس‌هایی که با سختی در مسیر رسیدن از صفر به یک میلیارد دلار آموخته‌ایم، با شما به اشتراک بگذاریم. برای این که بیشتر با پیشینه ما آشنا شوید:

یک دهه پیش: استارت‌آپ Thumbtack (یا پونز) نه مشتری داشت، نه محصول و نه سرمایه. اولین «دفتر» ما یک منزل مسکونی بود که خود من شب‌ها در کمدش می‌خوابیدم.

اکنون: تا این تاریخ Thumbtack موفق به کسب بیش از ۲۵۰ میلیون دلار سرمایه‌گذاری، جذب یک تیم تقریبا هزار نفری فوق‌العاده و مهم‌تر از همه کمک به صدها کسب‌ و کار کوچک برای کسب بیش از یک میلیارد دلار در سال شده است. 

در طول این مسیر شادی‌ها، غافلگیری‌ها، چالش‌ها و بی‌نهایت درس‌های ارزنده انتظار ما را می‌کشید. آنچه در ادامه می‌خوانید نکات اصلی است که کارآفرینان آینده باید به آنها توجه کنند. امیدوارم به دردتان بخورد!

درس شماره #۱: اگر اعتماد به نفس و افتادگی را دوسر طیف درنظر بگیریم، باید هم‌زمان در هر دو انتهای طیف باشید

اگر اعتماد به نفس و افتادگی را دو سر طیف درنظر بگیریم، نباید وسط باشید؛ باید در دو انتهای طیف زندگی کنید. باید اینقدر به خودتان اعتماد داشته باشید که واقعا باور کنید می‌توانید چیزی بسازید که هیچ کس در دنیا نتوانسته است بسازد. مطمئن باشید که می‌توانید آدم‌هایی که از خودتان با استعدادتر هستند را استخدام، مدیریت و هدایت کنید. مطمئن باشید که می‌توانید بر ده‌ها رقیبی که تیم‌های بزرگ‌تر و پول بیشتری دارند پیروز شوید. مطمئن باشید که می‌توانید سرمایه‌گذاران را متقاعد کنید که اولین یک میلیون دلار را در طرح شما سرمایه‌گذاری کنند و در نهایت به جایی برسید که بتوانید ۱۰۰ میلیون دلار سرمایه جذب کنید. اما همان‌طور که به این اعتماد به نفس پولادین نیاز دارید، باید بسیار هم فروتن باشید. آنقدر فروتن که بدانید راهبرد اولیه شما احتمالا اشتباه، ساده‌لوحانه یا حتی احمقانه (مثل ما) خواهد بود. آنقدر فروتن که به کاستی‌های خود آگاه باشید، تا بتوانید واقعا به بازخوردی که از تیم خود می‌گیرد گوش فرا داده و از آن درس بگیرید (که مسلما در این بین سهم انتقاد از تقدیر بیشتر خواهد بود). فروتنی برای دیدن ایرادهای جلسات توجیه سرمایه‌گذاری تا هربار که سرمایه‌گذاری طرح شما را رد کرد بتوانید از آن درس بگیرید (تعداد رد کنندگان از تعداد پذیرندگان بیشتر خواهد بود). در نهایت، باید اینقدر فروتن باشید که متوجه باشید مهارت‌هایی که در مراحل اولیه شروع استارت‌آپ باعث موفقیت شما شدند همان‌هایی نخواهند بود که در مرحله دوم، سوم یا چهارم کارتان به آن نیاز خواهید داشت

آنچه باید بخاطر بسپارید: ۱) مطمئن باشید در نهایت راه‌حل همه مشکلات را پیدا خواهید کرد، ۲) درباره تمام مسائل دیگر فروتن باشید.

درس شماره #۲: باید در بنیان‌گذاری مجموعه‌ای از شرکت‌ها مشارکت کنید، نه فقط یک کسب و کار

رساندن یک استارت‌آپ به رشد تصاعدی دشوار است، چون تنها یک شرکت تاسیس نمی‌کنید. درواقع شما باید مجموعه‌ای از شرکت‌های مرتبط و کاملا متفاوت تاسیس کنید. در Thumbtack ما تا الان پنج شرکت تاسیس کرده‌ایم: ۱) استارت‌آپی که به‌صورت اختصاصی درگیر تناسب بازار و محصول اولیه بود (یک تا ده نفر)، ۲) استارت‌آپی که مسئول تطبیق مدل کسب و کار با بازار بود (۱۰ تا ۴۰ نفر)، ۳) استارت‌آپی که به رشد تصاعدی رسید (۴۰ تا ۲۵۰ نفر)، ۴) استارت‌آپی که یک تیم مدیریتی ساخت (۲۵۰ تا ۷۵۰ نفر) و ۵) استارت‌آپی که مسئول بازخلق محصول و مدل کسب و کار فعلی است (اکنون). ارزش‌ها و ماموریت Thumbtack در تمام این مراحل یکسان بود، اما فرآیند‌ها، سازمان و تیم ما تفاوت‌های بسیاری داشت. هر شرکت پایه‌گذار شرکت بعدی است و در هر مرحله موسسین نیازمند کسب مهارت‌های جدیدی خواهند بود. به‌عنوان یک کارآفرین، این یعنی شما باید همواره درحال آموزش و یادگیری برای رشد بیشتر باشید. هدف شما ساختن یک شرکت و یک «خود» جدید در هریک از این مراحل است. 

آنچه باید بخاطر بسپارید: ۱) با روش مدیریتی خود مثل محصول برخورد کنید – درخواست بازخورد کنید، انتقادها را جدی بگیرید ولی شخصی برخورد نکنید، راهبردهای جدید را با مدل آزمایش A/B بسنجید و این چرخه را تا ابد تکرار کنید، ۲) یک مربی مدیریت استخدام کنید،۳) هر شش ماه یک بار با تیم خود یک بازبینی همه‌جانبه از کار انجام دهید، فارغ از این که سازمان شما چقدر بزرگ شده باشد، ۴) مغرور نشوید. 

درس شماره #۳: شادی شما ممکن تا ۶۴% با موفقیت کسب و کار شما ارتباط داشته باشد

این یک واقعیت است: میزان شادی شما با موفقیت کسب و کارتان ارتباط مستقیم دارد. برای من این رابطه در سال‌های اول حدود ۶۴% بود. بگذارید برای توضیح بیشتر دو نقطه-داده بیشتر هم در اختیارتان بگذارم؛

در مرحله اول جذب سرمایه، ما به ۴۲ سرمایه‌گذار پیشنهاد دادیم…و ۴۲ جواب منفی شنیدیم. تیم ما حقوقی دریافت نمی‌کرد و حساب بانکی ما هم نزدیک به صفر بود..پریشانی، درد، رنج. 

فقط سه سال بعد، ما ظرف ۷۲ ساعت یک دور جذب سرمایه به ارزش ۱۰۰ میلیون دلار را به اتمام رساندیم… شادی، ناباوری، رهایی.

این‌طور بالا و پایین‌ها نه در طول سالیان بلکه ممکن است چند بار در هفته یا حتی روز پیش بیایند. 

آنچه باید بخاطر بسپارید: ۱) به‌طور منظم ورزش کنید، به خوابتان اهمیت بدهید و سعی کنید تمرین مراقبه را شروع کنید، ۲) آن‌چه ما «شهوت پیش‌بینی» نامیدیم اجتناب کنید چرا که نابودکننده استارت‌آپ‌ها است. اگر یک ماه یا هفته خوب داشته باشید، ممکن است وسوسه شوید تا این سطح عملکردی را تا آینده دور ثابت در نظر بگیرید و هیجان‌زده شوید:«اگر همین روند را حفظ کنیم، تا سه سال دیگر سالی ۱۰ میلیارد دلار درآمد خواهیم داشت!». اگر یک ماه بد را هم به‌عنوان پیش‌بینی عملکرد تا آینده دور درنظر بگیرید هم می‌تواند همین‌قدر ویرانگر باشد. در برابر وسوسه ثابت در نظر گرفتن روندهای فعلی تا آینده دور مقاومت کنید؛ به جای آن روی این که این هفته چه کاری را می‌توانید به اتمام برسانید تمرکز کنید، ۳) وقتی زمان جذب سرمایه فرا رسید، همان اوایل کار از بازار بازخورد گرفته و آن را در طرحتان به کار بگیرید. ما در مرحله اول پس از شنیدن ۴۲ جواب منفی، دوباره دور هم جمع شدیم، مبلغ درخواستی را اصلاح کردیم و سپس سرمایه‌گذاری بسیار دوست‌داشتنی‌ای پیدا کردیم که اعتقادی که دیگران به ما نداشتند را داشت.

درس #۴: برگ برنده بهترین شرکت‌ها نوآوری در محصول و مدل کسب و کار است

ما خیلی از نوآوری در محصول صحبت می‌کنیم، که بی‌دلیل هم نیست. اما نوآوری در مدل کسب و کار گاهی در موفقیت شرکت تاثیرگذارتر است. چرا؟ شرکت‌های انگشت‌شماری رشد همه‌گیر دارند، موفقیت یا شکست خوردن بیشتر استارت‌آپ‌ها بستگی به پیدا کردن یا نکردن مشتری دارد. ترفندهای رشد در مراحل رشد اولیه کاربردی هستند اما برای رسیدن به سطح رشد معقول باید وارد بازی جذب پولی مشتری (Paid Acquisition) شوید. جذب پولی مشتری در عمل یک رقابت بر سر مدل کسب و کار است: شرکتی که بتواند بیشترین پول را برای دیده شدن صفحه وب‌سایت، کلیک روی آگهی یا دریافت تماس از مشتری بپردازد، برنده است. این امر چه مشتریان خود را از طریق یک نرم‌افزار (مثل گوگل و فیس‌بوک) و چه از طریق فروش جذب کنید، صادق است. به همین دلیل هم نوآوری در مدل کسب و کار بسیار با اهمیت است. اگر بتوانید مدل کسب و کاری طراحی کنید که بهتر از سایرین پول‌سازی کند، برنده خواهید بود. 

آنچه باید بخاطر بسپارید: ۱) جذب مشتری یک رقابت برسر بهترین مدل کسب و کار است، ۲) موسسین در مراحل اولیه کار خود باید زمان بیشتری را صرف فکر کردن به نوآوری در مدل کسب و کار و راهبرد جذب کاربر/مشتری کنند. 

درس شماره #۵: فرهنگ سازمانی یک داستان خودبرآورده است که قرار است به شما کمک کند برنده شوید

مردم معمولا درباره فرهنگ سازمانی یک استارت‌آپ به چشم احساسی که در دفترشان داشته‌اند، نوع افرادی که برای آن استارت‌آپ کار می‌کنند و حتی بدتر از همه مزایایی که شرکت به کارکنانش می‌دهد نگاه می‌کنند. بهتر است به فرهنگ سازمانی به‌ چشم یک داستان مشترک و خودبرآورده که به‌دقت طراحی شده تا به شما کمک کند در کارتان برنده باشید نگاه کنید. این تصویری ذهنی از چیزی است که تیم شما می‌خواهد باشد و باید بی‌نهایت تلاش کنید تا آن افسانه به واقعیت تبدیل شود. همان‌طور که نیاکان ما با به‌اشتراک گذاشتن داستان‌هایشان با هم و بهبود هماهنگی گروهی موفق به فتح کره زمین شدند، استارت‌آپ شما هم باید داستان‌های مشترکتان (فرهنگ سازمانی / ارزش‌های گروهی) را تبدیل به یک اسلحه برای پیروزی کند تا بتوانید بازار را فتح کنید. 

آنچه باید بخاطر بسپارید: برای آن که بتوانید فرهنگ سازمانی خود را به صورت هدفمند طراحی کنید، پیشنهاد می‌کنم این قدم‌ها را دنبال کنید: ۱) مشخص کنید که شرکتی که می‌خواهد در کسب و کار شما برنده باشد، باید چه خصوصیاتی داشته باشد. برای مثال مزیت شرکتی که می‌خواهد در رقابت تاکسی‌های اینترنتی موفق باشد (سرعت) با شرکتی که در زمینه سلامت فعال است (دقت) متفاوت است. ۲) مشخص کنید که چه فرهنگ سازمانی می‌تواند دستیابی به این خصوصیات را ممکن کند (فرهنگ سازمانی «اولویت با عمل است» می‌تواند سرعت را افزایش دهد نه دقت). ۳) بی‌وقفه این اصول را استخدام و مدیریت تیم خود بکار بگیرید.

درس شماره #۶: داشتن انگیزه‌های غیرمنطقی کمکتان می‌کند

اگر تنها انگیزه شما پول درآوردن یا ساختن یک دستگاه جالب است، انگیزه کافی برای دوام آوردن در سیاه‌ترین دوران و دوام کافی برای طی کردن مسیر طولانی پیش رو را نخواهید داشت. بهترین کارآفرین‌هایی که می‌شناسم همگی یک خصوصیت مشترک دارند – تمایلی عمیق، فروکش‌ناپذیر و احتمالا از نظر سلامت روانی مضر به اثبات خود به کسی یا چیزی دارند. من عمدا در یک دهه اخیر برای خودم از این انگیزه‌های تراشیده‌ام تا انگیزه‌ام را حفظ کنم. مثل ایمیلی که از مدیر گروه GSB دانشگاه استنفورد درباره تصمیمی که برای شروع Thumbtack (به جای رفتن به دانشکده تجارت) گرفته بودم، دریافت کردم. طوری برنامه‌ریزی کرده‌ام که این ایمیل سالی یک بار دوباره در صندوق اصلی حسابم نمایش داده شود. هنوز به این ایمیل جوابی نداده‌ام، اما رویای روزی را که از کف سالن بورس نزدک نیویورک در حال جواب دادن هستم را در فکرم می‌پرورانم. چنین فکری به‌نوعی غیرمنطقی و احمقانه است اما داشتن چند انگیزه احمقانه و غیرمنطقی به شما کمک زیادی خواهد کرد چون گاهی وقتی تا گلو در مشکلات فرورفته‌اید حرکت کردن به جلو هم غیرمنطقی است. 

آنچه باید بخاطر بسپارید: ۱) داشتن یک انگیزه غیرمنطقی نه‌تنها کمکتان می‌کند بلکه گاهی ضروری است، ۲) موقع استخدام، دنبال آدم‌هایی باشید که می‌خواهند خودشان را به جهان ثابت کنند

درس شماره #۷: باید خیلی حوصله به خرج بدهید

مردم گاهی از من می‌پرسند: «کارهای استارت‌آپی بیشتر شبیه دو سرعت است یا ماراتن؟» بهترین جوابی که شنیده‌ام توسط دوستم اد آتن داده شده: هردو آنها است. اگر یک دونده ماراتن در سطح جهانی را دیده باشید می‌دانید که کل مسیر را درحال دویدن با سرعت هستند. البته نیاز به تلاش زیاد و مستمر واضح است. آنچه مردم درباره زندگی استارت‌آپی نمی‌دانند این است که بزرگ‌ترین چالش آن سریع عمل کردن یا تمام شدن پول نیست…بلکه دوام آوردن تکرار است. لحظات هیجان‌انگیز و از نظر ذهنی جذاب بسیاری در یک استارت‌آپ بوجود می‌آیند؛ اما گاهی هم فرآیند اجرا نیازمند انجام کارهایی است نه چالشی، نه جدید و نه حتی جالب هستند. برای مثال: بیشتر مردم فکر می‌کنند که وقتی موفق به جذب ۱۰۰ میلیون دلار سرمایه بشوید و شرکت خود را به صدها کارمند رشد دهید دیگر بیشتر بر مسائل راهبردی و چالش‌برانگیز متمرکز خواهید بود. درواقع، در زمان رشد تصاعدی، معمولا ۲۵ ساعت در هفته مشغول مصاحبه کاری برای استخدام هستید. خود من یک بار ۲۵ مصاحبه در دو روز انجام دادم.

آنچه باید بخاطر بسپارید: ۱) کاری که بیشترین تاثیر را در موفقیت استارت‌آپ شما دارد معمولا جذاب‌ترین آنها نیست، ۲) با شرایط کنار بیایید!

درس شماره #۸: برای رشد شرکت، باید خودتان هم رشد کنید

بعضی از موسسین با ساعت کار بالای خود فخرفروشی می‌کنند. این کار احمقانه‌ای است. افتخار شما باید تاثیرگذاری بالایتان باشد (که معمولا به ساعت کاری بالا هم نیاز دارد). وقتی من ۱۰۰ ساعت در هفته کار می‌کنم، به‌جای خوشحالی می‌دانم ۱) به‌اندازه کافی کارها را به بقیه نسپرده‌ام و ۲) به اندازه کافی مدیر در اطرافم نداشتم که اختیارات را به آنها تفویض کنم. با بالاتر بردن ساعت‌های کاری ممکن است بتوانید ۲۰% یا حتی ۴۰% بیشتر کار کنید، اما با تفویض اصولی اختیارات و مسئولیت‌ها می‌توانید ده یا صد برابر بیشتر کار کنید. در نهایت با رسیدن استارت‌آپ شما به بلوغ کافی باید مسئولیت سنگین مالکیت تیم و محصولتان را به مدیرانی که استخدام می‌کنید بسپارید، اما از همان اول کار هم باید به فکر تفویض اختیارات و مسئولیت‌ها باشید. به همه موسسین پیشنهاد می‌کنم با استخدام یک دستیار دورکار از همان روز اول تاثیرگذاری خود را افزایش دهند. دستیار من، مارنی، در فیلیپین زندگی می‌کند و به بی‌نهایت روش به‌ من کمک کرده است: بهتر کار کنم (پیش‌نویس کردن ایمیل‌ها، برنامه‌ریزی زمانی، جلسات توجیه صبحگاهی)، بهتر ارتباط برقرار کنم (سازماندهی مراسم‌های ضیافت شام با کارآفرینان، کمک به من برای سرمایه‌گذاری روی شبکه‌ ارتباطاتم، فرستادن هدایا)، بهتر زندگی کنم (پیگیری اهداف شخصی من، برنامه‌ریزی مسافرت‌های تفریحی کوتاه، پرداخت قبوض) و خیلی کارهای دیگر. 

آنچه باید بخاطر بسپارید: ۱) اگر تا الان این کار را نکرده‌اید، همین امروز یک دستیار دورکار استخدام کنید، ۲) اگر همین الان هم دستیار حضوری دارید، تاثیرگذاری خود را با استخدام یک دستیار دورکار دوبرابر کنید، چرا که می‌توانید با پرداخت دستمزد نه‌چندان زیاد بازدهی استارت‌آپ خود را چندین برابر کنید. 

بفرمایید، ده سال امید، آرزو، رویا، دل‌شکستگی و خیلی چیزهای دیگر به‌شکل یک فهرست چندتایی اینترنتی خلاصه شده تا خوانده شود. امیدوارم لذت برده باشید. 

اشتراک‌گذاری:
Share on linkedin
Share on twitter
دیگر مطالب وبلاگ حرکت اول